7 качеств самых эффективных лидеров продаж

Каждый продавец знает, что качество его менеджера по продажам окажет огромное влияние на его собственный успех. Недавнее исследование, которое я провел, подтверждает эту точку зрения. Шестьдесят девять процентов продавцов, перевыполнивших свою годовую квоту, оценили работу своего менеджера по продажам на отлично или выше среднего. Кроме того, качество организации продаж напрямую связано с качеством руководства продажами. Пятьдесят шесть процентов продавцов, которые оценили свою организацию продаж как отличную, также оценили своего менеджера по продажам как отличную — по сравнению с только 3%, которые оценили свою организацию как среднюю.

Если в лучших торговых организациях есть отличные руководители продаж, что отличает высокоэффективных лидеров продаж, которые превышают свою квоту, от неэффективных, которые не выполняют свою квоту более чем на 25%?

Чтобы найти ответ на этот вопрос, более 400 лидеров продаж (вице-президенты по продажам и менеджеры по продажам) провели обширное исследование эффективности управления продажами. В прошлом году 29% участников выполнили или перевыполнили свою годовую квоту, а 42% выполнили свою квоту в период между тремя кварталами и полностью.Двадцать девять процентов выполнили менее 75 % своей годовой квоты.

Я также провел интервью с более чем 1000 лидеров продаж, чтобы лучше понять влияние стилей управления и моделей поведения на успех продаж. Это сочетание количественных и качественных исследований дает представление о качествах высокоэффективных лидеров продаж по сравнению с их менее успешными коллегами. Эти атрибуты описаны ниже в порядке приоритета.

Фиксация цели .Лучшие лидеры продаж ориентируются на цели и сроки. В личностном тестировании лучшие менеджеры по продажам набрали на 19 % больше баллов по аспекту самодисциплины, на 20 % — по аспекту, ориентированному на успех, и на 27 % — по аспекту, ориентированному на приоритеты, чем неэффективные менеджеры по продажам. В результате у них есть естественная склонность зацикливаться на своей команде на достижении своих целей по доходам, исключая все остальное. Они блокируют отвлекающие факторы и отделяют негативные новости, которые могут отвлечь их команду или вызвать затруднения в работе отдела.Они держат свою команду сосредоточенной и двигаются вперед с чувством безотлагательности, независимо от обстоятельств.

Командный инстинкт. Великие лидеры по продажам устанавливают твердую власть над своей командой, применяя власть, которую дают их титул и положение. Например, они требуют от своей команды более высокого уровня ответственности. Семьдесят пять процентов высокоэффективных менеджеров по продажам согласились с тем, что их продавцы постоянно оцениваются и привлекаются к ответственности в соответствии с их квотой, по сравнению с 58% неэффективных менеджеров по продажам.Однако их власть не управляется самодержавно, как вы могли бы подумать. Скорее, он основан на создании среды, в которой члены отдела продаж постоянно стремятся проявить себя, тем самым повышая общую производительность отдела. Лидеры устанавливают эту культуру, используя психологический подход «кнута и пряника». Самые успешные получают похвалу и общественное признание, в то время как неуспевающие получают предупреждения или подвергаются остракизму, пока они не исправят свою вину. По сути, командный инстинкт отвечает за создание атмосферы давления со стороны сверстников и привлечения внимания, которая устраняет самоуспокоенность.

Возможность найма. Способность нанимать талантливых специалистов определяет успех или неудачу торговой организации. Семьдесят два процента высокоэффективных менеджеров по продажам оценили команду по продажам, которой они руководят, на отлично или выше среднего, по сравнению с 54% для неэффективных менеджеров по продажам. И наоборот, 46% неэффективных менеджеров по продажам оценили свою команду как среднюю или ниже средней, в то время как только 28% высокоэффективных менеджеров по продажам так думали. Высокоэффективные менеджеры по продажам сосредотачиваются на найме продавцов, которые умеют строить отношения, умеют убеждать и обладают большим опытом, который они используют для управления циклами продаж.

Интуиция продаж. Продажи — это профессия, основанная на наставничестве, и ключевым отличием великих лидеров продаж является их способность давать тактические советы по продажам и добавлять ценность во время встреч с клиентами. В то время как средний опыт продаж как высокоэффективных, так и неэффективных менеджеров по продажам составлял 17 лет, высокоэффективные менеджеры по продажам оценили, что они выполнили свою годовую квоту в 88% случаев в течение своей карьеры. Неэффективные менеджеры по продажам указали, что они выполнили свою квоту в 75% случаев.Это говорит о том, что глубина интуиции менеджера по продажам — практические знания, полученные из опыта участия в циклах продаж и управления продавцами — , — напрямую связана с их успехом.

Управление ориентацией. Менеджеры по продажам, которые внимательно следят за процессом продаж и строго следят за ним, с большей вероятностью превысят свои квоты, а лучшие руководители продаж стремятся контролировать повседневное поведение своих отделов продаж. Сорок три процента высокоэффективных менеджеров по продажам ответили, что их процесс продаж тщательно контролируется, строго контролируется или автоматизирован, по сравнению с 29% менее эффективных менеджеров по продажам.Сорок четыре процента неэффективных менеджеров по продажам указали на отсутствие или неформальный структурированный процесс продаж.

Адаптивность коучинга. Великие руководители продаж понимают, что существует множество стилей продаж, с помощью которых продавцы могут добиться успеха. Поэтому они не используют универсальный стиль коучинга. Скорее, они адаптируют свой стиль к каждому человеку. Тот факт, что высокоэффективные менеджеры по продажам имели более высокий коэффициент эффективности команды, чем неэффективные команды, подтверждает эти утверждения.

Коэффициент эффективности команды рассчитывается путем усреднения общего достижения квоты по количеству продавцов в команде. Например, если команда из десяти торговых представителей, у каждого из которых была квота на 1 миллион долларов, продала 8 миллионов долларов общей выручки, коэффициент эффективности команды составил бы 80 % (8 миллионов долларов фактических продаж, разделенных на 10 миллионов долларов квоты). У высокоэффективных менеджеров по продажам коэффициент эффективности команды составлял в среднем 81%, а у неэффективных менеджеров по продажам — в среднем 55%. Одно из объяснений этой существенной разницы заключается в том, что высокоэффективные менеджеры по продажам имеют более широкий диапазон приспособляемости к коучингу.

Также важно отметить, что высокоэффективные менеджеры по продажам имели более высокие факторы пула риска квоты, чем неэффективные менеджеры по продажам. Коэффициент пула риска квоты менеджера по продажам рассчитывается путем сложения всех квот продавцов, которые подчиняются менеджеру, и деления суммы на квоту менеджера. Например, менеджер по продажам с квотой в 10 миллионов долларов, который управляет десятью продавцами с квотой в 2 миллиона долларов, будет иметь коэффициент пула риска по квоте, равный двум.

Стратегическое лидерство. Все лидеры продаж являются полевыми командирами, которые должны разработать стратегию продаж организации, чтобы победить в конкурентной борьбе. Это требует разработки наилучшего плана действий для максимизации дохода с использованием наиболее рентабельной модели продаж. Великие лидеры продаж обладают знаниями, позволяющими правильно распределять продавцов на местах или внутри компании, сегментировать рынок по вертикалям и при необходимости специализировать отделы продаж по продуктам или типам клиентов. Это помогает объяснить, почему в прошлом году между высокоэффективными и неэффективными лидерами продаж был разрыв в квоте на 51%.Высокоэффективные менеджеры по продажам сообщили об общем среднегодовом выполнении квоты на 105% по сравнению с 54% для неэффективных менеджеров по продажам.

Организация продаж уникальна и не похожа ни на один другой отдел компании. В лучших торговых организациях работают сильные лидеры, которые осуществляют контроль и устанавливают кодекс поведения, которому должны следовать все члены команды. Они используют свой опыт для определения стратегического направления и индивидуального обучения членов команды. Самое главное, они умеют держать команду в тонусе и нацелены на победу.

Прогноз J.D. Power-LMC Automotive на декабрь 2021 г.

Розничные продажи новых автомобилей в декабре 2021 года снизятся по сравнению с декабрем 2020 года, согласно совместному прогнозу J.D. Power и LMC Automotive. Ожидается, что розничные продажи новых автомобилей в этом месяце достигнут 1 105 800 единиц, что на 17,4 % меньше по сравнению с декабрем 2020 года с поправкой на дни продаж. В декабре 2021 года на один день продаж меньше, чем в декабре 2020 года.Если сравнить тот же объем продаж без поправки на количество дней продажи, то получится снижение на 20,4% по сравнению с 2020 годом.

Розничные продажи новых автомобилей в четвертом квартале 2021 года, по прогнозам, достигнут 2 923 600 единиц, что на 17,7% меньше, чем в четвертом квартале 2020 года, с поправкой на дни продаж.

Ожидается, что розничные продажи новых автомобилей в 2021 году достигнут 13 074 500 единиц, что на 6,5% больше, чем в 2020 году, с поправкой на дни продаж.

Прогнозируется, что общий объем продаж новых автомобилей в декабре 2021 года, включая розничные и нерозничные сделки, достигнет 1 245 600 единиц, т. е. 20.Снижение на 5 % по сравнению с декабрем 2020 года. Если сравнить тот же объем продаж без поправки на количество дней продажи, то получится снижение на 23,3 % по сравнению с 2020 годом.

Ожидается, что общий объем продаж новых автомобилей с учетом сезонных колебаний (SAAR) составит 13,0 млн единиц, что на 3,5 млн единиц меньше, чем в 2020 году.

в четвертом квартале 2021 года достигнет 3 302 700 единиц, что на 19,9% меньше, чем в четвертом квартале 2020 года, с поправкой на дни продаж.

в 2021 году достигнет 14 958 900 единиц, а 4.Увеличение на 2% по сравнению с 2020 годом с поправкой на дни продаж.

Томас Кинг, президент подразделения данных и аналитики J.D. Power :
«Несмотря на нехватку запасов, сдерживающую объемы продаж в декабре, есть несколько хороших новостей для отрасли. Розничные запасы демонстрируют некоторое улучшение, составив чуть более одного миллиона единиц впервые с июля, а цены сделок и прибыль розничных продавцов находятся на рекордно высоком уровне.

«Розничные продавцы продолжают продавать большинство автомобилей почти сразу после их поступления на склад. В декабре этого года почти 57% автомобилей будут проданы в течение 10 дней после прибытия в дилерский центр, в то время как среднее количество дней, в течение которых новый автомобиль находится на стоянке у дилера перед продажей, сокращается до 17 дней. рекордно низкий уровень и снижение по сравнению с 49 днями в прошлом году.

«Хотя ситуация с запасами немного улучшилась с ноября, предложение остается значительно ниже уровня, на котором потребительский спрос на новые автомобили может быть удовлетворен.Интенсивный спрос при таком ограниченном предложении приводит к тому, что цены продолжают расти. Ожидается, что средняя цена сделки достигнет рекордной отметки в 45 743 доллара США, что впервые превысит 45 000 долларов США и на 20% выше, чем в декабре 2020 года, когда цены впервые превысили 38 000 долларов США».

Рекордные цены сделок отчасти объясняются почти рекордно низким уровнем дисконтирования. Средняя премия производителя в расчете на одно транспортное средство близка к минимуму в декабре месяце на уровне 1598 долларов, что на 2291 доллар меньше, чем год назад.Выраженные в процентах от средней рекомендованной розничной цены автомобиля, льготы на декабрь 2021 года имеют тенденцию к рекордно низкому уровню в 3,5%, что почти на 5,5 процентных пункта ниже, чем год назад, и третий месяц подряд ниже 4,0%.

В целом, в этом месяце потребители планируют потратить 50,6 млрд долларов на новые автомобили, что является вторым по величине показателем за декабрь и пятым по величине показателем за любой месяц за всю историю наблюдений.

Дилеры также продолжают извлекать выгоду из высоких транзакционных цен, при этом общая прибыль розничных продавцов на единицу, включая валовые доходы, а также финансовый и страховой доход, приближается к рекордным 5 258 долл. США, что на 3 277 долл. США больше, чем год назад, и третий месяц подряд выше. 5000 долларов.Рост прибыли на единицу продукции более чем компенсирует падение объема продаж, что сделает декабрь 2021 года самым прибыльным месяцем для ритейлеров за всю историю наблюдений. Прогнозируется, что общая совокупная прибыль ритейлеров от продаж новых автомобилей вырастет на 254% по сравнению с декабрем 2019 года и достигнет 5,8 млрд долларов, впервые превысив 5 млрд долларов.

Рекордные цены на новые автомобили поддерживаются исключительно высокими ценами на подержанные автомобили, поскольку покупатели новых автомобилей получают выгоду от увеличения доли своих автомобилей, сдаваемых в счет оплаты нового. Средняя стоимость акций, выставленных на продажу, в декабре составляет 10 199 долларов, что на 83% больше, чем год назад, на 4 623 доллара, и впервые превышает 10 000 долларов.Кроме того, процентные ставки выгодны по сравнению с прошлым годом. Ожидается, что средняя процентная ставка по кредитам в декабре снизится на девять базисных пунктов до 4,05%. Даже с более низкими процентными ставками и увеличением стоимости сдаваемого в счет сдачи средний ежемесячный финансовый платеж приближается к рекордно высокому уровню в 680 долларов США, что на 78 долларов США больше, чем в декабре 2020 года.

«Полный 2021 год по-прежнему будет демонстрировать устойчивый рост продаж по сравнению с 2020 годом. Ежемесячного снижения продаж по сравнению с прошлым годом во второй половине 2021 года было недостаточно, чтобы побить рекордные темпы продаж в первой половине года.Кроме того, ценообразование и рентабельность в 2021 году достигнут рекордных уровней по результатам всего года. В целом, несмотря на сбои в объемах продаж, связанные с товарными запасами, отрасль завершает год с рекордными финансовыми результатами.

«В преддверии 2022 года розничные продажи будут по-прежнему определяться количеством автомобилей, отправленных с заводов и портов в дилерские центры. Есть признаки того, что поставки будут постепенно расти в течение года, что позволит увеличить продажи с уровня 2021 года.Однако неудовлетворенный потребительский спрос будет удерживать уровень запасов вблизи исторического минимума. Поэтому 2022 год, вероятно, станет еще одним годом рекордных цен и прибыльности».

^{1 Цифры, приведенные на декабрь 2021 года, прогнозируются на основе первых 16 дней продаж месяца.
2 В декабре 2021 года 27 дней продаж, что на один меньше, чем в декабре 2020 года.}

• Ожидается, что средняя розничная цена сделки с новым автомобилем в декабре достигнет 45 743 долларов США. Предыдущий максимум для любого месяца, $44 515, был установлен в ноябре 2021 года.
• Ожидается, что средние расходы на поощрение на единицу в декабре достигнут 1598 долларов США по сравнению с 3889 долларов США в декабре 2020 года. Ожидается, что расходы в процентах от средней рекомендованной розничной цены упадут до 3.5%, что на 5,5 процентных пункта меньше, чем в декабре 2020 года.
• Ожидается, что средние стимулирующие расходы на единицу грузовых автомобилей/внедорожников в декабре составят 1 607 долларов США, что на 2 291 доллар США меньше, чем год назад, в то время как средние расходы на автомобили, как ожидается, составят 1 562 доллара США, что также на 2 291 доллар США меньше, чем год назад.
• Покупатели готовы потратить 50,6 млрд долларов на новые автомобили, что на 2,3 млрд долларов меньше, чем в декабре 2020 года.
• грузовиков/внедорожников приближаются к рекордным 80,2% розничных продаж новых автомобилей в декабре.
Ожидается, что продажи
• Fleet в декабре составят 140 000 единиц, что на 38 меньше.6% с декабря 2020 года с поправкой на день продажи. Ожидается, что объем автопарка составит 11% от общего объема продаж легковых автомобилей по сравнению с 15% год назад.

Джефф Шустер, президент по операциям в Северной и Южной Америке и глобальным прогнозам транспортных средств, LMC Automotive:
«Глобальные продажи легковых автомобилей снизились на 11% в годовом исчислении в ноябре до 6,7 млн ​​единиц, но уровень продаж достиг 80,1 млн единиц, второй раз подряд месяц с улучшением.Ноябрьский показатель вырос на 3,2 миллиона единиц по сравнению с октябрем, но все еще более чем на 11 миллионов единиц ниже темпа ноября прошлого года. Китай продолжает опережать остальной мир, показывая снижение на 8%, в то время как Европа потеряла 17%. США, Япония и Южная Корея сообщили о снижении примерно на 16%. Прогнозируется, что в декабре объем продаж сохранится на уровне 80 миллионов единиц, при этом объем продаж снизится на 13% по сравнению с декабрем 2020 года.

«Небольшое улучшение ситуации с нехваткой чипов может быть омрачено риском, связанным с всплеском случаев заболевания COVID-19 в варианте Omicron.Хотя нехватка транспортных средств и нехватка запасов, похоже, достигли своего пика, они продолжают оказывать негативное влияние на спрос. Неопределенность потенциальных ограничений и блокировок в Европе и Азии может стать проблемой для глобальных уровней продаж по мере того, как мы вступаем в 2022 год. увеличение в Китае и улучшение на некоторых рынках в Западной Европе. Даже с учетом дополнительного риска прогноз на 2022 год улучшился до 86 миллионов единиц, что на 750 000 единиц больше, чем в прошлом месяце.Мы сохраняем осторожный оптимизм в отношении темпов восстановления в течение следующих 18 месяцев».

Связь со СМИ
Гено Эффлер, J.D. Power; Западное побережье; 714-621-6224; [электронная почта защищена]
Эмми Литтлджон, LMC Automotive; Трой, штат Мичиган; 248-817-2100; [электронная почта защищена]

О компании JD Power и рекламе/Правилах продвижения www.jdpower.com/business/about-us/press-release-info
О компании LMC Automotive www.lmc-auto.com

Когда «Да» означает что-то другое в отделе продаж

Одна из самых частых проблем, о которой я слышу от отделов продаж, — это проблема сцепления.Они могут войти в крупные компании, но они не могут заставить это «да» превратиться в доллары.

«Мы получаем обязательства, но не получаем заказы…»

«Некоторые из крупнейших компаний — наши клиенты, мы просто не получаем объем…»

«Лидер, принимающий решения, говорит, что мы собираемся получить заказ, но потом ее люди заказывают у своих старых поставщиков…»

Ложные срабатывания, пропущенные сигналы и «надежда»
Продавцы получают множество ответов «да» в процессе продажи, что создает ощущение, что сделка состоялась. На самом деле есть по крайней мере один невидимый шаг в спектре решений, где «может быть» маскируется под «да». Вы, вероятно, можете заметить это:

1. Любопытство. Покупатели ищут информацию о рынке, интересуясь, есть ли альтернатива тому, что они делают сейчас, и могут ли они договориться об уступках со своим текущим поставщиком, используя ваше предложение в качестве рычага.

2. Проценты. Покупатели рассматривают ваше решение в прямом сравнении с тем, что они делают сейчас, или с другими вариантами.

3. Обязательство. Покупатели согласились, что вы являетесь квалифицированным продавцом, которого они будут использовать для будущих покупок. Неустановленная часть этой идеи — это фактор «если». Это означает, что их соглашение зависит от ряда элементов:

• Если есть достаточно времени для смены поставщика в проекте;
• Если вы сможете превзойти сниженную цену, которую их старый продавец предложил им, чтобы сохранить свой бизнес;
• Если спецификация работы совпадает с вашими уникальными возможностями, а не только с теми же способностями, что и их текущее решение;
• Если не слишком шумят ключевые внутренние сторонники текущего вендора.

Всегда на шаг позади
Настоящее ложное срабатывание скрыто между шагами Интереса и Решения: Обязательство. Большинство из нас думает, что получение Обязательства означает принятие решения. Мы не.

Когда я прошу компании оценивать свои воронки продаж и процессы продаж по этим четырем критериям, мы часто обнаруживаем, что с точки зрения поведения потенциальные клиенты и клиенты почти всегда на шаг отстают от наших представлений о том, где они находятся в спектре решений.Чтобы узнать, где на самом деле находятся клиенты, я предпочитаю использовать поведенческий анализ, а не патологически оптимистичные впечатления.

Вот как это влияет на каждый из четырех шагов:

1. Любопытство
— Впечатления: Клиент задает много вопросов, проявляет энтузиазм, пренебрежительно отзывается о текущем поставщике решений.

— Поведение: Клиент приводит на встречу других людей, соблюдает обязательства по времени и информации.

2. Проценты
 — Впечатления: клиент задает вопросы «а что, если бы мы работали вместе», рассказывает о ценах и сценариях.

— Поведение: Клиент принимает Соглашение об исполнительном спонсорстве.

3. Обязательство
— Впечатления: Клиент заявляет: «Мы будем работать с вами».

— Поведение: Заказчик определяет конкретный график закупок или объемы проекта.

4. Решение
— Впечатления: Заказчик подробно обсуждает предстоящие проекты и работу.

— Поведение: Клиент покупает заказ или объем работ.

Если вы посмотрите на Показы под каждым пунктом, то сможете понять, почему вас дурят.Все это отличные признаки того, что мы наладим бизнес, верно? Ну вроде. Но эти индикаторы не являются конкретным поведением, демонстрирующим, что к вам приходят реальные деньги.

Продавцы часто боятся давить слишком сильно, поэтому мы довольствуемся впечатлениями и не переводим потенциальных клиентов в поведение. Просто помните, что деньги приходят с поведением, а не со словами.

Что делать
Я рекомендую следующие изменения в вашем процессе продаж:

1.Используйте рекомендации, изложенные выше, и определите четыре уровня «да» по поведению, а не по впечатлениям.

2. Проработайте текущий конвейер с помощью этой модели, чтобы определить реальный статус ваших учетных записей.

3. Подтолкните свои отделы продаж и команды к тому, чтобы перевести учетные записи с измерения показов на измерение поведения.

4. Безопасное поведение для ваших ответов «да» от ваших потенциальных клиентов.

Если вы получаете ответы, которые хотите, но не получаете поддержки, возможно, ответы пусты.Не исключено, что они действительно «может быть» все наряжены. Превратите их в реальные ответы «да», зафиксировав поведение, которое доказывает это.

Чтобы узнать больше о ложных срабатываниях, ознакомьтесь с моими предыдущими постами о том, почему сделки застревают и почему застрявшие сделки могут быть нашей ошибкой.

Фото Flickr предоставлено jepoirrier, CC 2.0

Актуальные новости

Продажа энергии от двери до двери: что вам нужно знать

В Power to Switch мы стремимся помочь людям перейти на более выгодное энергетическое соглашение.Мы считаем, что лучший способ — сравнить предложения на сайте www.powertoswitch.co.uk. Использование нашего сайта означает, что вы ищете все доступные тарифы, предложения и рекламные акции у всех поставщиков — это упрощает выбор лучшего предложения энергии.

Но есть и другие способы переключения… многие поставщики энергии используют продавцов от двери к двери, чтобы побудить вас переключиться на их сделки. И как метод продаж это нормально — и если вы переключитесь на более выгодное предложение, это здорово… особенно если вы никогда раньше не переключались.Возможно, в следующий раз вы даже можете использовать Power to Switch!

Итак, не забудьте учесть эти моменты, если к вам в дверь позвонит продавец энергии…

Все продавцы от двери до двери должны иметь удостоверение личности с полным именем, фотографией, названием компании, адресом, контактным номером и датой истечения срока действия.

Существуют строгие правила, которых должен придерживаться продавец энергии от двери до двери при попытке совершить продажу.Они должны объяснить причину визита и подтвердить ваше желание продолжить. Если вы не хотите продолжать, торговый агент должен уйти, а также подтвердить, хотите ли вы быть добавленным в базу данных « не для контакта» .

Агент по продажам должен предоставить полную информацию, чтобы помочь вам решить, подходит ли вам эта сделка. Это включает в себя подробную информацию о тарифных ставках, любых сборах и условиях контракта, а также предоставляет вам копию их контрольного списка продаж.Они должны быть вежливы и профессиональны, не вводить в заблуждение, особенно в отношении каких-либо сбережений, они не должны умышленно скрывать информацию или использовать тактику высокого давления.

Помните, что большинство продавцов одновременно продают только одному поставщику. Таким образом, они смогут предлагать вам предложения только от этого поставщика, но важно сравнивать любое предложение с тем, что вы платите в настоящее время.

Лучше всего начать с вашего счета за электроэнергию или выписки.В нем есть вся необходимая информация о том, сколько энергии вы используете, ваш текущий тариф, поставщик и сколько вы платите. Иметь эту информацию под рукой — лучший способ проверить, лучше ли предлагаемая сделка, чем та, на которой вы находитесь.

Если вы считаете, что предложение подходит именно вам, это здорово… зарегистрироваться очень просто. Но если вы не уверены или хотите больше времени на раздумья, просто скажите об этом продавцу. Как уже упоминалось, существуют строгие правила для защиты ваших прав, и вы можете остановить процесс продажи в любое время.

Если у вас есть какие-либо опасения по поводу действий торгового агента или вы чувствуете, что вас обманули, свяжитесь с компанией, которую он представляет.

И помните, если вы все-таки переключитесь, у вас есть 14 календарных дней, чтобы передумать.

Поиск лучшего предложения…

Для получения дополнительной информации, советов и поддержки по вопросам энергопотребления посетите сайт www.powertoswitch.co.uk или следите за нами на facebook или twitter

Продажи за первый квартал 2020 года на сумму 225 миллионов евро

• Продажи упали 6.4% в беспрецедентном контексте Covid-19; снижение на 8,9% в органическом выражении по сравнению с первым кварталом 2019 года
• Приоритет отдается здоровью и безопасности наших сотрудников и непрерывности бизнеса
• Солидная финансовая структура

Париж, 29 апреля 2020 г. — Mersen (Euronext FR0000039620 — MRN), мировой эксперт в области электроэнергетики и передовых материалов, сообщил о консолидированных продажах в размере 225 миллионов евро за первый квартал 2020 года.

Эта цифра соответствует 6.Падение продаж на 4 % по сравнению с первым кварталом 2019 года и учитывает благоприятный валютный эффект, связанный в первую очередь с укреплением доллара США и интеграцией недавно приобретенных компаний. Продажи за первые три месяца 2020 года снизились на 8,9% в органическом выражении по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Неаудированные данные
См. глоссарий

Главный исполнительный директор Mersen Люк Темелин сказал: « Снижение продаж, зарегистрированное в первом квартале, отражает первые признаки кризиса в области здравоохранения и экономики, которые сейчас затрагивают все страны, в которых мы работаем.Чтобы смягчить последствия этого кризиса, Группа ввела строгий контроль затрат и капитальных затрат, а также усилила контроль за товарно-материальными запасами и торговой дебиторской задолженностью. Мы делаем все возможное, чтобы защитить Mersen и обеспечить Группе сильную позицию на всех своих рынках, когда активность восстановится. Нашим приоритетом остается здоровье и безопасность наших сотрудников, которые обеспечили непрерывность работы с начала кризиса. Еще раз, я хотел бы поблагодарить все команды во всех странах за их ежедневную работу .”

Производительность по сегментам

Продажи Advanced Materials составили 129 миллионов евро в первом квартале 2020 года, что на 11% ниже в органическом выражении по сравнению с тем же периодом прошлого года. Рынок возобновляемых источников энергии остается хорошо ориентированным, в то время как другие страдают от глобального экономического спада. Как сообщалось ранее, сопоставимая база высока на рынке химикатов (особенно в Европе) и рынке электроники (в основном в Северной Америке).

Электроэнергия Продажи за квартал составили 96 миллионов евро, что почти на 6% ниже в органическом выражении.Рынки транспорта и обрабатывающей промышленности переживают резкий спад в Азиатско-Тихоокеанском регионе и Европе. Напротив, распределение электроэнергии в Соединенных Штатах с начала года держится хорошо.

Показатели по регионам

В Европе ситуация ухудшилась в марте из-за карантинных мер, принятых в каждой стране. Больше всего пострадали рынки авиационной и обрабатывающей промышленности. В Asia Китай сообщил о росте более чем на 8% за квартал, что подтверждает восстановление активности, особенно на рынке возобновляемых источников энергии.В конце квартала ситуация в Японии улучшилась. Однако в марте бизнес в Индии значительно замедлился. Наконец, снижение, зарегистрированное для Северной Америки , было в основном связано с очень высокой сопоставимой базой, особенно на рынках электроники и обрабатывающей промышленности в сегменте передовых материалов. Бизнес для Electric Power был сильным, особенно на рынке распределения электроэнергии.

Бизнес-обзор и перспективы

По состоянию на 29 апреля 2020 г. примерно 85% заводов Группы находятся в рабочем состоянии, при этом некоторые из них работают на пониженной мощности.Ситуация на нескольких объектах все еще развивается в соответствии с решениями и постановлениями правительства, а также уровнем активности наших клиентов и поставщиков.

Основываясь на первоначальных данных об уровне активности в апреле, Группа ожидает, что кризис в области здравоохранения, вызванный Covid-19, окажет значительное влияние во втором квартале, особенно в Европе и Америке. Однако на данном этапе Группа не в состоянии количественно оценить влияние экономического спада и различных государственных планов восстановления на ее бизнес в 2020 году.

Сильная финансовая структура

В конце марта чистый долг Группы мало изменился с конца декабря, при этом падение продаж привело к снижению потребности в оборотном капитале по сравнению с обычными сезонными тенденциями.

Mersen имеет прочную финансовую структуру с неиспользованными кредитными линиями на общую сумму 132 миллиона евро и денежными средствами в размере 100 миллионов евро (включая 30 миллионов евро, покрывающих сроки погашения по программе коммерческих бумаг NEUCP) на конец апреля 2020 года. через этот кризис в области здравоохранения, даже если он затянется на несколько месяцев.Группа еще не заметила каких-либо отклонений в условиях оплаты.

У Группы нет крупных долговых обязательств, подлежащих погашению до ноября 2021 года, за исключением тех, которые связаны с вышеупомянутой программой NEUCP.

Кроме того, для своих синдицированных банковских кредитов и кредитов USPP Группа получила, по ее запросу, большую гибкость в отношении проверки левериджа (отношение чистого долга к EBITDA) финансового ковенанта на 30 июня 2020 г. ^[1] , увеличив соотношение до 4,5x против 3.5x до поправки. Этот механизм позволяет Группе подойти к этому периоду с большей уверенностью, даже если в настоящее время она не ожидает достижения этих уровней.

^[1] Расчет ковенанта на конец июня производится исходя из показателя EBITDA за первое полугодие, умноженного на 2

Глоссарий

Органический рост : определяется путем сравнения продаж за год с продажами за предыдущий год, пересчитанных по обменному курсу текущего года, исключая приобретения и/или выбытия.

Эффект масштаба: вклад компаний, приобретенных в течение года, по отношению к продажам за год.

• Компания Advanced Graphite Materials Italy, эталонный европейский игрок в области финишной обработки деталей из экструдированного графита, изготовленных по индивидуальному заказу, была объединена с 1 декабря 2019 года.
• 28 февраля 2020 года Группа завершила сделку по приобретению компании GAB Neumann, специализирующейся на разработке, производстве и продаже теплообменников из графита и карбида кремния (SiC) для химического рынка.Он консолидирован с 1 марта 2020 года.

Влияние валюты: рассчитывается путем сравнения продаж за предыдущий год по обменному курсу предыдущего года с продажами за предыдущий год по обменному курсу текущего года.

Финансовый календарь

Результаты за первое полугодие 2020 г.: 31 июля 2020 г. до торгов

—

О МЕРСЕНЕ

Мировой эксперт в области электроэнергетики и передовых материалов, компания Mersen разрабатывает инновационные решения для удовлетворения особых потребностей своих клиентов, позволяя им оптимизировать свои производственные показатели в таких секторах, как энергетика, электроника, транспорт, химическая и фармацевтическая промышленность и перерабатывающая промышленность.

Mersen котируется на бирже Euronext Paris – отсек B
 

КОНТАКТЫ ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ И АНАЛИТИКОВ
Вероник Бока
Вице-президент по связям с общественностью Mersen
Тел. + 33 (0)1 46 91 54 40
Электронная почта: [email protected]

СВЯЗИ со СМИ
Guillaume Maujean/Xavier Mas
Brunswick
Тел.: +33 (0)1 85 65 83 45
Электронная почта: [email protected]

Что отслеживать, как это отслеживать и почему

Вы не можете управлять тем, что не измеряете.

Хотя метрики важны во всех аспектах любого бизнеса, они особенно важны в продажах. Лидеры продаж не могут использовать свою интуицию для принятия решений — мало того, что они имеют дело с огромным объемом информации, так еще и высок риск неудачи.

Вот почему успешные компании одержимо измеряют все, что касается их модели выхода на рынок, стратегии продаж и продавцов.

Чтобы помочь вам найти цифры, на которые нужно обращать внимание, мы составили полное руководство по показателям продаж.

Давайте посмотрим, что такое показатели продаж.

Показатели продаж

Показатели продаж — это точки данных, отражающие производительность отдельного лица, команды или компании. Они помогают отслеживать прогресс в достижении целей, готовиться к будущему росту, корректировать компенсацию продаж, присуждать поощрения и бонусы, а также выявлять любые стратегические проблемы.

Теперь вам может быть интересно, какие типы показателей продаж существуют и какие из них следует отслеживать.

Ниже мы рассмотрим некоторые из наиболее важных показателей, которые необходимо отслеживать вашему бизнесу. Мы разделили список на следующие разделы:

Начнем.

Ключевые показатели эффективности продаж (KPI)

Эти показатели продаж важны для измерения производительности всей компании.

• Общий доход : Общий доход относится к общей сумме дохода, полученного от всех операционных и торговых операций по всем продуктам и услугам.
• Доход от продукта или услуги : Это относится к доходу, полученному от продукта или услуги.
• Проникновение на рынок: Под проникновением на рынок понимается количество ваших клиентов по сравнению с общим количеством потенциальных клиентов на рынке.
• Процент дохода от нового бизнеса : Этот показатель показывает, какой доход вы получаете от новых клиентов каждый месяц или квартал.
• Процент дохода от существующих клиентов : Это относится к доходу, полученному от перекрестных и дополнительных продаж текущим клиентам, а также от повторных заказов и расширенных контрактов.
• Годовой рост : Этот показатель сравнивает доход, полученный из года в год.
• Среднее Пожизненная ценность клиента (LTV) : LTV относится к сумме дохода, который бизнес может ожидать от одного пользователя или клиента на протяжении всего срока их службы в компании.
• Net Promoter Score (NPS): этот показатель отражает, порекомендовал бы клиент или пользователь ваш бизнес другому человеку.
• Количество сделок, проигранных конкурентами : Этот показатель, полученный в ходе анализа выигрышей и проигрышей или опроса клиентов, показывает, сколько сделок вы теряете из-за конкуренции.
• Доход по территории : Относится к сумме дохода, полученного от продаж на определенной территории.

• Доход по рынку: Это относится к сумме дохода, полученного от продаж в определенной вертикали.

• Затраты на продажу : Затраты на продажу, также называемые коммерческими расходами, относятся к сумме денег, которую вы и ваши торговые представители вкладываете в продажу продукта. Этот показатель наиболее полезен, если измеряется в процентах от полученного дохода.

Показатели продаж

Эти показатели продаж показывают, что продавцы делают ежедневно. Метрики активности являются «управляемыми», то есть менеджеры по продажам могут напрямую на них влиять.

Представьте, что один из ваших представителей не выполняет свою квоту. Изучив показатели их активности, вы обнаружите, что они отправляют недостаточно писем, чтобы генерировать необходимое количество звонков. Вы не можете контролировать, сколько продает этот продавец, но вы можете попросить его увеличить ежедневную рассылку по электронной почте.

Показатели активности включают количество:

• Вызовы
• Электронные письма отправлены
• Разговоры
• Взаимодействие в социальных сетях
• Запланированные встречи
• Демонстрации или торговые презентации
• Реферальные запросы
• Предложений отправлено

Показатели продаж являются опережающими индикаторами. Другими словами, они предсказывают ваши конечные результаты.

Показатели продаж воронки продаж

Оцените работоспособность вашей воронки продаж с помощью этих показателей.Они помогут вам понять, что работает, а что нет в вашем целостном процессе продаж.

Чтобы лучше понять данные, необходимо измерить следующие показатели за определенный период времени, например за месяц или квартал. Вы также захотите посмотреть показатели по командам и по отдельным лицам.

• Средняя продолжительность цикла продаж : Это относится к количеству времени, которое требуется лидам, чтобы пройти через воронку продаж, пока они не станут закрыто-выигранной сделкой.
• Всего открытых возможностей : Это относится к количеству открытых сделок командой или отдельным лицом.
• Всего закрытых возможностей : Это относится к количеству закрытых-выигранных сделок.
• Взвешенное значение воронки продаж : эта метрика показывает оценочную стоимость сделок по мере их продвижения по воронке.
• Общая стоимость продаж : Это относится к доходу, полученному непосредственно и исключительно от продаж.
• Годовая стоимость контракта (ACV): ACV относится к сумме дохода, генерируемого контрактом в год.
• Коэффициент выигрыша: отношение количества выигранных сделок к общему количеству сделок.Это может быть измерено командой и индивидуально.
• Коэффициент конверсии по этапам воронки продаж : Это относится к количеству потенциальных клиентов, конвертирующих на каждом этапе воронки продаж. Это может быть измерено командой и индивидуально.

Показатели продаж лидогенерации

Насколько хорошо ваши продавцы занимаются поиском потенциальных клиентов? Используйте эти показатели, чтобы узнать.

• Частота/объем новых возможностей, добавляемых в конвейер
• Среднее время отклика лида
• Процент потенциальных клиентов с ответом на
• Процент отслеживаемых лидов в течение целевого диапазона времени (например, 8 часов)
• Процент удаленных лидов
• Процент квалифицированных лидов
• Стоимость привлечения клиента (CAC)

Рекомендуемый ресурс: Калькулятор показателей продаж

Скачать шаблон бесплатно

Показатели продаж

Некоторые показатели в этой категории, вероятно, не будут важны для вашей компании.Это связано с вашим индивидуальным процессом продаж, методологией и стратегией: если ваши представители нацелены исключительно на потенциальных клиентов, с которыми они познакомились на выставках, средний показатель от первого контакта до встречи будет лучше отражать их эффективность, чем средний показатель открытия электронной почты. ставка.

Показатели продаж по электронной почте

• Скорость открытия
• Частота ответов
• Уровень вовлеченности (клики по ссылкам, посещаемость вебинаров, просмотры видео и т. д.)
• Процент получателей, перешедших к следующему шагу

Показатели телефонных продаж

• Обратный вызов
• Процент потенциальных клиентов, которые соглашаются на разговор
• Процент потенциальных клиентов, которые переходят к следующему шагу

Социальные сети Социальные показатели

• Процент принятых запросов на подключение к LinkedIn
• Частота ответов InMail
• Процент потенциальных клиентов, вовлеченных в социальные сети, которые переходят к следующему шагу
• Конференции, выставки, мероприятия
• Набор встреч
• Количество сгенерированных квалифицированных возможностей

Показатели первичной конверсии

Здесь вы конкретно рассмотрите метрики возможностей.

• Процент закрытых/выигранных возможностей
• Процент упущенных возможностей (без решения)
• Процент возможностей, упущенных конкурентом
• Процент возможностей, выигранных ведущим источником
• Среднее количество диалогов для выигранных возможностей
• Среднее количество разговоров об упущенных возможностях

Показатели продаж канала

Эти показатели помогут вам оптимизировать стратегию продаж канала.

• Общий доход от партнерских сделок
• Доход по партнеру
• Маржа по партнеру
• Средний размер сделки по партнеру
• Количество партнеров, достигших целевых показателей дохода
• Количество новых возможностей, добавленных партнерами
• Количество квалифицированных возможностей, добавленных партнерами
• Количество возможностей в конвейере партнеров
• Средняя скорость сделки (количество дней, недель или месяцев до того, как сделка будет помечена как закрытая/выигранная или закрытая/проигранная)
• Уровень удержания клиентов-партнеров
• Средняя скорость перекрестных и дополнительных продаж клиентов-партнеров
• Средний балл удовлетворенности клиентов партнеров
• Общее количество партнеров
• Количество новых партнеров, добавленных за последний месяц/квартал/год
• Количество партнеров, потерянных за последний месяц/квартал/год
• Среднее время на поиск, адаптацию и обучение новых партнеров

Показатели продуктивности продаж

Продуктивность продаж определяется скоростью, с которой ваши продавцы достигают своих целей по доходам.Чем меньше времени требуется продавцу для выполнения своей квоты, тем выше его продуктивность.

Чтобы узнать, насколько продуктивны ваши представители, используйте следующие показатели:

• Доля времени, затраченного на продажи
• Процент времени, затрачиваемого на ручной ввод данных
• Процент времени, потраченного на создание контента
• Процент маркетинговых материалов, используемых продавцами
• Среднее количество ежедневно используемых инструментов продаж
• Процент высококачественных лидов, за которыми последовало

Показатели продаж и найма

Без надежной стратегии найма в сфере продаж достичь поставленных целей становится намного сложнее.Ничто не делает командную квоту еще более недосягаемой, чем неожиданная потеря высокоэффективного (или даже среднего) исполнителя.

Менеджеры по продажам чувствуют необходимость заполнить эту должность как можно быстрее, что часто приводит к тому, что они соглашаются на посредственного кандидата. Полагаясь на данные, которые сообщают вам, когда и как набирать сотрудников, вы можете избежать этой проблемы.

Вы должны отслеживать:

• Процент времени, затраченного менеджером по продажам на подбор персонала
• Среднее время приема на работу
• Процент найма из различных источников
• Процент принятых предложений
• Средний стаж работы в вашей компании
• Средняя текучесть кадров
• Средняя стоимость замены продавца по роли

Важно также измерять показатели адаптации.

Рампа продаж

Время наращивания продаж представляет собой среднее количество времени, которое требуется новому продавцу, чтобы стать полностью продуктивным. Используйте его, чтобы принимать решения о найме и увольнении, определять ожидания от новых представителей и разрабатывать более точные прогнозы продаж.

Существует несколько способов расчета. CRM часто автоматически рассчитывают время до 100% достижения квоты, которую вы можете использовать для установки темпа. Например, если продавцу обычно требуется четыре месяца, чтобы выполнить 100%-ную квоту, ваше время выхода на рабочий режим составит четыре месяца.

Хотя этот метод довольно прост, он игнорирует тот факт, что новые торговые представители часто берут на себя управление существующими или потенциальными клиентами, что дает им фору. Кроме того, продавец, выполнивший 98 % своей квоты, скорее всего, будет полностью загружен, но эта формула не будет считать его таковым, пока он не достигнет 100 %.

В качестве альтернативы генеральный директор Ideal Сомен Мондал разработал формулу, учитывающую обучение, продолжительность вашего цикла продаж и предыдущий опыт.

Наращивание = количество времени, затраченное на обучение + средняя продолжительность цикла продаж + X

X основан на опыте продавца: чем больше у него есть, тем меньше это число.

Вот пример для опытного представителя, при условии, что обучение длится 20 дней, а ваш средний цикл продаж составляет шесть недель.

Нарастание = 20 дней + 42 дня + 16 дней

Этот продавец получит 78 дней, чтобы достичь полной производительности.

Метрики внедрения процесса продаж, инструментов и обучения

Большинство компаний вкладывают значительные средства в развитие продаж и обучение. Чтобы убедиться, что ваши деньги расходуются разумно, отслеживайте следующие показатели.

• Процент представителей, следящих за процессом продаж
• Процент представителей, использующих продажи и маркетинговые материалы
• Процент повторений, использующих определенные сценарии, обмен сообщениями и/или шаблоны электронной почты
• Средняя стоимость обучения продавца
• Среднее время, затрачиваемое продавцом на обучение каждый месяц, квартал и/или год
• Процент торговых представителей, прошедших обучение продажам за шесть месяцев до начала
• Средний уровень удовлетворенности тренингом по продажам
• Процент повторений с использованием CRM
• Процент представителей, использующих определенный инструмент, например LinkedIn Navigator, Datanyze или Sales Hub

Сравнительно просто оценить внедрение CRM и технологий: просто посмотрите на свои данные об использовании.

Однако узнать, сколько продавцов следят за вашим процессом продаж, гораздо сложнее.

Рассмотрите возможность проведения анонимного опроса с такими вопросами, как «Соблюдаете ли вы описанный процесс продаж с большинством ваших потенциальных клиентов?», «Используете ли вы предписанную схему оценки потребностей?» и т. д.

Вам также следует использовать слепые опросы, чтобы узнать, насколько торговые представители удовлетворены качеством, периодичностью, методом доставки и направленностью вашей программы обучения продажам.

Далее давайте посмотрим, как разобраться в необработанных данных с помощью опережающих и запаздывающих индикаторов.

Индикаторы опережения и отставания в продажах

Опережающие и запаздывающие индикаторы используются в продажах для прогнозирования и просмотра конечных результатов.

Опережающие индикаторы

Опережающий индикатор предсказывает ваши результаты. Другими словами, он сообщает вам, в каком направлении вы движетесь, пока еще есть время изменить окончательный результат. Хотя опережающие индикаторы труднее измерить, чем запаздывающие, на них гораздо легче повлиять.

Запаздывающие индикаторы

Запаздывающий индикатор отражает ваши окончательные результаты.

Они реактивны, а не проактивны. Например, запаздывающим индикатором может быть достижение квоты вашей командой в конце месяца. Увидев отстающие показатели, пришло время придумать план продаж для улучшения результатов.

Опережающие и запаздывающие индикаторы также используются в показателях продаж SaaS. Но эти показатели отличаются от стандартных KPI, которые мы рассмотрели выше.

Показатели продаж SaaS

Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это модель распространения программного обеспечения, которая предоставляет клиентам доступ к приложениям в Интернете вместо того, чтобы требовать физических носителей и пользовательской установки.

Для предприятий SaaS и подписки требуются разные показатели. Как объясняет Дэвид Скок, генеральный партнер Matrix Partners:

«SaaS и другие предприятия с постоянным доходом отличаются тем, что доход от услуги поступает в течение длительного периода времени (в течение всего срока службы клиента). Если клиент доволен обслуживанием, он останется с вами надолго, и прибыль, которую можно получить от этого клиента, значительно возрастет. С другой стороны, если клиент недоволен, он быстро уйдет, и бизнес, скорее всего, потеряет деньги на инвестиции, которые они сделали для приобретения этого клиента.»

Скок объясняет, что вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на привлечении клиента («первая продажа»), вы должны сосредоточиться на его удержании («вторая продажа»).

Ознакомьтесь с ключевыми показателями эффективности продаж, которые вы должны отслеживать в своей SaaS-компании. К ним относятся:

Давайте рассмотрим это ниже.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это средняя сумма расходов на продажу и маркетинг, необходимых для привлечения одного нового клиента.

Вот некоторые потенциальные компоненты вашего CAC:

• Входящий маркетинг (блоги, SEO, социальные сети)
• Продажи и развитие бизнеса
• Платная реклама
• Мероприятия и выставки

Как рассчитать CAC

Чтобы рассчитать CAC, разделите общую сумму, которую вы потратили на продажи и маркетинг за определенный период времени, на количество клиентов, которых вы приобрели за тот же период времени.

Например, если вы потратили 1000 долларов за один месяц и приобрели 50 клиентов, ваш CAC будет равен 20.

Этой формуле легко следовать. Но, как объясняет бывший вице-президент HubSpot по развитию Брайан Бальфур, это может быть неточным, если только ваши потенциальные клиенты не станут клиентами очень быстро или ваши расходы на маркетинг и продажи не будут постоянными (что маловероятно).

Если вы измеряете CAC по месяцам, но обычному потенциальному клиенту требуется два месяца, чтобы совершить покупку после первого контакта с маркетологом, ваши результаты могут ввести в заблуждение.Возможно, вы начнете новую маркетинговую кампанию в январе — ее влияние на CAC не будет видно до февраля.

Чтобы исправить эти ошибки, Бальфур рекомендует использовать следующую формулу:

CAC = (расходы на маркетинг (n-60) + 1/2 продаж (n-30) + ½ продаж (n)) / новые клиенты (n), где n = текущий месяц

Стоимость приобретения

Бальфур также отмечает, что люди обычно путают CAC с CPA, но это разные вещи, и эта ошибка может дорого обойтись.

CPA расшифровывается как Cost Per Acquisition. Он показывает, сколько денег вам нужно потратить, чтобы привлечь неклиента, например лида, бесплатную пробную версию, регистрацию или пользователя.

Это означает, что CPA и CAC связаны: CPA является опережающим индикатором CAC.

Например, если вы предлагаете бесплатную версию своего программного продукта, ваша цена за конверсию будет измерять стоимость приобретения бесплатного пользователя. Ваш CAC будет измерять стоимость привлечения платного пользователя.

месяцев для восстановления CAC

SaaS-компании должны знать, сколько месяцев требуется для восстановления CAC, сколько они вложили в привлечение нового клиента.

Эта метрика не только помогает вам управлять денежным потоком, но также показывает, как долго вам нужно удерживать клиента, чтобы выйти на уровень безубыточности.

Допустим, ваш CAC составляет 200 долларов США, а ваш средний доход на пользователя или учетную запись (ARPU/ARPA) составляет 400 долларов США. Ваша валовая прибыль составляет 95%.

Месяцы восстановления CAC = CAC, деленное на (ARPA x GM)

В этом примере вы окупитесь примерно через две недели.

Пожизненная ценность клиента (LTV)

Пожизненная ценность клиента (LTV) — это средняя сумма денег, которую ваша компания зарабатывает на покупателе, пока он остается клиентом (т.е., X месяцев или лет).

LTV говорит вам, тратите ли вы слишком много или слишком мало на привлечение клиентов. Оптимальное соотношение LTV:CAC — 3:1. Другими словами, если для того, чтобы заставить потенциального клиента купить ваш продукт, требуется доллар, он потратит 3 доллара за время своего пребывания в качестве покупателя.

Сегментируйте своих клиентов, затем посмотрите на средний LTV. Полученные данные подскажут вам, на чем сосредоточить свою энергию и/или изменить стратегию. Например, если уровень X имеет соотношение LTV:CAC 1,5:1, а уровень Y — 4:1, вам, вероятно, потребуется:

• Сократите расходы на маркетинг и продажи для уровня X и увеличьте их для уровня Y
• Выясните, почему клиенты уровня X менее прибыльны — они уходят раньше, покупают меньше и/или покупают меньше надстроек?

Средний доход на пользователя или учетную запись

Средний доход на пользователя или учетную запись (ARPU/ARPA) — это средняя сумма дохода от одного пользователя или клиента.Компании обычно рассчитывают его за месяц или год, в зависимости от их бизнес-модели.

Если вы предлагаете месячные контракты, рассчитайте их помесячно; если большинство ваших контрактов являются годовыми, рассчитайте его за год.

Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Monthly Recurring Revenue (MRR) отслеживает общий прогнозируемый доход, который ваша компания ожидает получить каждый месяц. Это один из самых важных показателей продаж для предприятий SaaS, поскольку он отражает рост и помогает прогнозировать будущие доходы.

Как рассчитать MRR

Существует два способа расчета MRR.

• Суммируйте ежемесячный доход, который вы получаете от каждого клиента, для общего MRR.
• Умножьте ARPA на количество платящих клиентов.

Первый метод занимает больше времени, но и более точен. Если клиент X платит 200 долларов в месяц, а клиент Y платит 400 долларов в месяц, ваш MRR составит 600 долларов.

Второй способ проще. Если у вас четыре клиента, а ARPA составляет 150 долларов, ваш MRR составит 600 долларов.

Убедитесь, что вы не включаете разовые платежи в MRR, такие как плата за внедрение и/или ограниченную поддержку.

Будьте осторожны с квартальными, полугодовыми и годовыми планами. Предположим, в декабре новый клиент подписывает годовой контракт на 1200 долларов. Если вы подсчитаете свой MRR для каждого клиента в этом месяце, вы можете неправильно добавить 1200 долларов. Но вы не зарабатываете 1200 долларов с этого счета каждый месяц — вы зарабатываете 100 долларов.

Чтобы включить эти значения подписки в ваш MRR, просто разделите их на четыре, шесть или двенадцать, если они относятся к кварталу, полугодию или году соответственно.

Существуют различные типы ежемесячных периодических доходов, которые можно рассчитать: новый MRR, MRR расширения и MRR оттока.

Новый MRR

Новый MRR относится к выручке от новых клиентов. Предположим, вы привлекли одного клиента, платящего 50 долларов в месяц, и второго клиента, платящего 45 долларов в месяц. Ваш новый MRR будет равен 95 долларам в месяц.

Расширение MRR

Расширение MRR — это доход, полученный от существующих клиентов, включая перекрестные продажи (покупка дополнительных продуктов или услуг), обновления/допродажи (более дорогой план) и больший объем (покупка большего количества рабочих мест, данных об использовании, транзакций и т. д.).)

Расширение MRR считается «Святым Граалем» MRR. Почему? Общеизвестно, что удержать существующего клиента в 5-25 раз дешевле, чем привлечь нового. Кроме того, клиенты с гораздо меньшей вероятностью уйдут, если со временем вложат в ваш пакет больше средств.

Отбой MRR

MRR оттока — это доход, который вы потеряли из-за клиентов, которые понизили свои тарифные планы или вообще отказались от них. Это опережающий индикатор MRR следующего месяца. Например, если два клиента, заплатившие по 400 долларов США, отменили подписку в июне, ваш MRR в июле будет на 800 долларов ниже.

Годовой регулярный доход

Годовой регулярный доход — это ваш MRR, умноженный на 12, или сумма регулярных доходов, которые вы получите за календарный год.

Имеет большое преимущество перед MRR. Поскольку продавцы обычно продают больше в более длинные месяцы (например, март, август и декабрь) и меньше в более короткие месяцы (например, февраль, июнь и апрель), ваш прогнозируемый MRR может отличаться от месяца к месяцу.

Поскольку ARR применяется ко всему году, месячное отклонение не имеет значения.

Должны ли вы сосредоточиться на MRR или ARR?

Короткий ответ: вы должны сосредоточиться на обоих. В то время как MRR сообщает вам, как обстоят дела в вашем бизнесе ежемесячно, ARR дает вам годовую картину.

Ваш приоритет должен зависеть от зрелости вашей компании и бизнес-модели. Если вы зарабатываете более 10 миллионов долларов в год, подумайте о ARR. Если вы генерируете меньше, чем это, более полезна краткосрочная линза.

Коэффициент оттока в SaaS

Коэффициент оттока — это процент клиентов, которые отменили свои регулярные подписки.Вы можете рассчитать за месяц, квартал или год, в зависимости от наиболее распространенного типа контракта, который вы используете.

Формула для коэффициента оттока:

(количество клиентов, потерянных за данный период времени) / общее количество клиентов на начало данного периода времени

Представьте, что большинство ваших клиентов пользуются полугодовыми планами. В январе у вас 400 клиентов. В июне у вас 500 клиентов.

Ваш уровень оттока равен: -100 / 500, или -20%. Вы приобретаете больше клиентов, чем теряете.

Отток доходов

Несмотря ни на что, отток — это плохо. Однако отток доходов отличается от оттока клиентов. Отток доходов — это сумма потерянного дохода (он же MRR оттока), а отток клиентов — это количество клиентов, которых вы потеряли.

С точки зрения бизнеса, вероятно, предпочтительнее потерять трех клиентов, каждый из которых платит 40 долларов в месяц, чем одного клиента, платящего 300 долларов в месяц.

Отрицательный отток

Отрицательный отток — это термин, популяризированный Skok, который означает, что MRR вашего расширения превышает MRR оттока.Если вы сможете добиться отрицательного оттока, ваш бизнес будет расти в геометрической прогрессии.

KPI продаж по типу команды

Вы также можете просмотреть ключевые показатели эффективности продаж по типу вашей команды. Внутренние продажи, продажи на местах и ​​развитие продаж имеют разные показатели для измерения.

Внутренние ключевые показатели эффективности продаж

Отделы внутренних продаж полагаются на следующие ключевые показатели эффективности (от наиболее часто используемых к наименее):

• Количество закрытых сделок
• Возможности по этапам
• Звонки
• Встречи
• Значимые взаимодействия или события (например, встречи с заинтересованными сторонами или беседы продолжительностью более четырех минут)
• Создано возможностей
• Демонстрации
• Котировки/предложения
• Электронная почта
• Запланированные встречи

KPI продаж на местах

Внешние отделы продаж используют многие из тех же показателей, что и внутренние отделы продаж, но уделяют больше внимания совещаниям.

• Встречи
• Количество закрытых сделок
• Создано возможностей
• Возможности по этапам
• Котировки/предложения
• Значимые взаимодействия или события
• Звонки
• Демонстрации
• Электронная почта

Показатели развития продаж

Компании используют эти показатели развития продаж для оценки эффективности своей команды SDR и способности расширять воронку продаж.

• Встречи
• Звонки
• Создано возможностей
• Значимые взаимодействия или события
• Возможности по этапам
• Количество сделок, закрытых (партнером Account Manager)
• Демонстрации
• Электронная почта
• Запланированные встречи

На данный момент мы рассмотрели множество показателей, но, к счастью, вам не нужно отслеживать их вручную.Вы можете использовать панель показателей продаж, которая собирает эти данные в удобном для сканирования и готовом к презентации формате.

Панель показателей продаж

Информационная панель с показателями продаж обеспечивает визуальное представление данных о продажах и показателей вашего бизнеса. Они предлагают различные отчеты и дисплеи для ваших руководителей и торговых представителей для просмотра, анализа и принятия мер.

Вот пример информационной панели:

Источник изображения

, такие как HubSpot, имеют возможность создавать эти информационные панели в системе.Некоторые позволяют выбирать из предварительно настроенных информационных панелей, в то время как другие (например, HubSpot, когда CRM работает в паре с надстройкой для отчетов) позволяют создавать настраиваемые отчеты для отслеживания наиболее важных показателей продаж.

Узнайте, как создавать настраиваемые отчеты с помощью панели отчетов HubSpot с помощью бесплатной демонстрации.

Давайте рассмотрим некоторые показатели, которые можно отслеживать на информационной панели.

1. Эффективность продаж по представителям

Создайте дружескую конкуренцию, публично отслеживая, как работает каждый продавец.Выберите свои показатели продаж на основе поведения, которое вы хотите продвигать; например, если вы пытаетесь увеличить усилия своей команды по привлечению потенциальных клиентов, вы можете отобразить общее количество возможностей, созданных за последний месяц.

Чтобы ваши представители не гонялись за неквалифицированными лидами просто для того, чтобы заполнить свои воронки продаж, вы также можете отобразить общий объем продаж по представителям.

2. Торговая деятельность

Сосредоточьте внимание своих представителей на нужных задачах с помощью панели действий. Визуализируйте, сколько дней подряд они заходили в CRM, сколько звонков сделали за последнюю неделю, сколько презентаций провели, сколько писем отправили и так далее.

3. Управление продажами

Для менеджеров по продажам очень важно знать, как развивается команда. Отслеживайте ценность новых возможностей по сравнению с предыдущим месяцем или кварталом, взвешенную стоимость вашей воронки продаж, общий объем продаж по сравнению с вашим целевым значением и/или уровень закрытия продаж по продавцам.

4. Отчеты о последовательности

Вам нужно знать, сколько контактов было создано, сколько назначено и сколько проходит через воронку продаж. Важно понимать цифры, чтобы вы могли принимать лучшие решения для команды и ставить новые цели.Это также может помочь вам определить и диагностировать точки трения в воронке продаж.

Если вы не готовы инвестировать в CRM, предлагающую панель показателей продаж, вы можете использовать шаблон KPI продаж, который можно скомпилировать в виде электронной таблицы.

Шаблон ключевого показателя эффективности продаж

Калькулятор показателей продаж позволяет легко отслеживать показатели продаж в одном месте.

Этот калькулятор KPI можно настроить в соответствии с вашими бизнес-целями. Он включает вкладки для различных KPI, которые вы можете отслеживать ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.Кроме того, в электронной таблице есть предварительно созданные формулы, которые помогут вам связать ваши KPI с ключевыми областями результатов (KRA).

Вы сможете отслеживать следующие KPI:

• Средний размер сделки : общий доход вашей компании, разделенный на количество сделок, заключенных за месяц, квартал или год.
• Win Rate : Количество выигранных сделок по сравнению с количеством проигранных сделок.
• Соотношение между демонстрацией и закрытием : Количество проведенных демонстраций, деленное на количество выигранных сделок.
• Калькулятор установки квот . Целевой доход (OTE), умноженный на пять.
• Калькулятор комиссионных : общая сумма, которую вы будете выплачивать в виде комиссионных своим торговым представителям.
• Стоимость привлечения клиентов (CAC) : Сумма, потраченная на продажи и маркетинговые усилия, разделенная на количество привлеченных клиентов.
• Пожизненная ценность клиента (CLV) : Средний годовой доход на одного клиента, разделенный на средний срок службы клиента.
• Доход от продукта : Сумма дохода, полученного от продукта.
• Уровень удержания клиентов : Процент клиентов, которые остаются с вашим бизнесом.
• Отток доходов : Сумма дохода, потерянного за месяц, квартал или год.
• Коэффициент текучести кадров : Процент торговых представителей, покидающих вашу команду.

Отслеживание показателей продаж для повышения эффективности и развития

Крайне важно отслеживать показатели продаж, чтобы убедиться, что ваша команда движется в правильном направлении.Тщательный выбор приоритетов, а затем корректировка курса (или даже полный поворот) выведет вас на первое место в игре. Вы сможете анализировать свой прогресс, достигать поставленных целей по продажам и положительно влиять на итоговую прибыль.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2019 года и обновлен для полноты информации.

Договор купли-продажи (SPA) Определение

Что такое договор купли-продажи (SPA)?

Договор купли-продажи (SPA) — это обязательный юридический договор между двумя сторонами, который обязывает совершить сделку между покупателем и продавцом.SPA обычно используются для сделок с недвижимостью, но они встречаются во всех сферах бизнеса. Соглашение завершает условия продажи и является кульминацией переговоров между покупателем и продавцом.

Ключевые выводы

• Договор купли-продажи (SPA) — это юридически обязывающий договор, который обязывает покупателя купить, а продавца продать товар или услугу.
• ДКП часто используются при сделках с недвижимостью или когда две стороны заключают сделку с крупным товаром или большим количеством товаров.
• Необходимость ДКП является основой для переговоров между покупателем и продавцом.

Понимание SPA

Прежде чем сделка может произойти, покупатель и продавец договариваются о цене продаваемого товара и условиях сделки. SPA представляет собой основу для переговорного процесса. SPA часто используется в случаях крупной покупки, например, недвижимости, или частых покупок в течение определенного периода.

Соглашения SPA также содержат подробную информацию о покупателе и продавце.В соглашении фиксируются все депозиты, внесенные по мере продвижения переговоров, и отмечаются части соглашения, которые уже были выполнены. В соглашении также указывается, когда должна произойти окончательная продажа.

Соглашение SPA необходимо, когда один бизнес приобретает другой бизнес.

Примеры SPA на рынке

Один из самых распространенных SPA возникает при сделках с недвижимостью. В рамках переговорного процесса обе стороны согласовывают окончательную цену продажи.Кроме того, также включены другие элементы, относящиеся к транзакции, такие как дата закрытия или непредвиденные обстоятельства.

SPA используются крупными публичными компаниями в их цепочках поставок. SPA может использоваться при получении большого количества материалов от поставщика или в случае крупной разовой закупки. Например, 1000 виджетов, которые будут доставляться одновременно.

SPA может также функционировать как контракт на возобновляемые покупки, например, ежемесячная поставка 100 виджетов, покупаемых ежемесячно в течение года.Цена покупки/продажи может быть установлена ​​заранее, даже если поставка назначена на более позднюю дату или растянута во времени. Соглашения SPA создаются, чтобы помочь поставщикам и покупателям прогнозировать спрос и затраты, и они становятся все более важными по мере увеличения размера транзакции.

В другом примере SPA часто требуется во время сделки, в которой один бизнес приобретает другой.